集客スイッチ

中小不動産会社に特化した、集客とマーケティング戦略

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今の集客方法で満足していますか?いろいろな集客を試して満足した結果を得られていますか?
もしからたら御社の集客方法を抜本的に見直す必要があるかもしれません。
集客スイッチは小手先の方法だけではなく、経営戦略から一気通貫で集客をデザインし、競合優位性を築くことを目的にしています。

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あなたはこんなことで悩んでいませんか?

  • ポータルサイトの成約率が落ちてきた
  • 広告費が高騰してきている
  • 人件費がかさばる
  • いい人材がなかなかいない
  • 他社との差別化ができない
  • 競争が激しく消耗している

はじめまして。愛知県名古屋市で売買仲介がメインの不動産会社を営んでおります、スタイルイノベーションの宮田と申します。冒頭の悩みというのは、かつての私の悩みでした。

今のこの業界では、業者の数がコンビニの数よりも多いと言われ、さらに大手資本や他業種からの参入が増え、競争も非常に激しく、さながら血で血を洗うレッドオーシャンの様相を呈しています。

売り物件は紹介でちょこちょこもらえるものの、大手の資金力とブランド、サービスの質には太刀打ちできません。そこで弊社は客付けをメインにしていましたが、

ポータルサイトに物件を借りて掲載するには、事務員がいる

ポータルサイトに物件を載せると電話反響もあるので営業が複数名必要

反響はくるものの、メールだけで電話がつながらない客も多く、物件紹介など追客に時間がかかる

何とかアポに漕ぎつけても、タイミングが悪く他社で成約ということもチラホラ。

しかも営業によって成約率もバラバラ。

人件費や広告費、事務所運営費などを賄うために、さらに売り上げが必要になるので、さらにポータルサイトの枠数を増やす。

そんな負のスパイラルにハマっていました。この時期はかなりのストレスでした。これと同じと言わないまでも、あなたも似たようなことが身に覚えありませんか?

 

物件で集客する時代は終わった

一昔前は、物件で集客して十分回っていましたが、時間が経つにつれ徐々に成約率も落ちてきました。インターネットが発達した昨今、確実に消費者の行動パターンは変わってきています。

また物件での集客は非常に差別化がしづらく、競争に巻き込まれやすいという特徴があります。そのことに早い段階で気づけたのが、私にとって最大の転機でした。

ポータルサイトを中心に集客をする傍ら、独自の集客方法を模索しました。それこそ最初は、ホームページ業者やリスティング広告など、すべて外注を利用していましたが、お金だけかかって効果はほとんどありません。

そんな状況にイラつきながら、私はそれらの作業をすべて内製化していきました。そして数年後、、、

 

マーケティングがもたらしてくれたもの

今でも弊社は、売買仲介をメインにしています。やっていることは根本的には変わりませんが、中身が激変しました。

まず人が減りました。ポータルサイトが集客のメインの時は、忙しい割にはあまり儲からない状態なので、社内の雰囲気もあまり良くなく、会社も創業以来の大幅な赤字に転落。

人員整理を行い、規模は縮小しました。キツイ時期でしたが、これまで育ててきた集客の仕組みがしっかり育ってくれたおかげで、最終的には増収増益、文字通りV字回復を果たしました。

この集客の仕組みのポイントは、人が減ったにもかかわらず増収増益したということです。人が減って経費が減れば、利益がその分増えるのはわかると思いますが、売上も増えたのです。

実はこれが数年にわたって取り組んできたマーケティングによってもたらさた結果です。ちなみにポータルサイトは、預かった物件を載せる程度の枠を残してあるだけで、完全撤退しました。

参考記事: マーケティングと集客は、同じようで全く別物!?

 

実は不動産業界はまだまだブルーオーシャン

競争の激しい不動産業界ですが、実はやり方によってはまだまだブルーオーシャンです。まだ周りがレッドオーシャン(血の海)で消耗している間に、先行者利益をとることで、後発組よりも圧倒的に優位に立てます。

なぜ優位に立てるのか?Webの特性として、以下のことが挙げられます。

  • Webには時間をかければかけるほど資産として蓄積される
  • 資産として蓄積されればされるほど、経費が減る
  • 先行者が圧倒的な利益をとりやすい

実際に弊社では先行者利益を十分に享受し、優位性を築けています。しかも時間が経てば経つほどその効果を実感できるようになってきています。

かつてはリスティング広告(検索エンジンに出てくる広告のこと)の費用も、それなりにかけていましたが、今はほとんど経費をかけずに反響を取り続けています。

しかも成約率もポータルサイトの集客とは比べ物になりません。つまり戦い方によって、まだ不動産業界はブルーオーシャンなんです。

 

御社に必要なのはCMO(最高マーケティング責任者)です

ただし注意してほしいのは、Webで集客したいからといって、外注業者に丸投げして今うことです。これは弊社が実際に失敗して得た教訓です。

なぜかというと、外注業者をマネジメントする必要があるからです。マネジメントをするには、会社の理念や方針、また外注業者の作業内容や出来栄え、価格の妥当性などにも精通している必要があります。

そんなことが出来る人材は、なかなかいません。大企業ですら不足しているというのに、中小零細の街の不動産屋にそんな専任者がいるのは非常に稀だと思います。

よく高い金額を払ってホームページ制作やコンテンツライティングを依頼しても結果がでないのはそのためです。

仮にそのような専任者をがんばって雇おうとしても、人件費に外注費などを合わせると、2,000万円は必要になります。

だからといって、社長がやるのは絶対にやめてください。なぜそんなことをいうかというと、かつて私がそれで失敗しているからです。

社長は経営やマネジメント、営業に徹するべきです。特に規模が小さいときは尚更です。しかし、私はWebやマーケティングに注力し、お金と時間を費やしました。

その結果として、チームのマネジメントが行き届かず、会社は大赤字。倒産の危機に瀕しました。

私の場合は、たまたまマーケターの特性が強かったことと、続けられる性格(※)だったので、何とかなりましたが、あまりにもリスクが高すぎます。

※一日1000文字以上のブログを毎日書き続ける自信がないのであれば、残念ながらあきらめた方がいいと思われます。

参考記事: CMO(最高マーケティング責任者)とWeb担当者の決定的な違いって!?

 

スタイルイノベーションが御社のCMOになります

「じゃあそんな専任者をどうやって見つけたらいいんだ!?」と思うかもしれません。しかしご安心ください。弊社が、御社のCMOになります。

実際に不動産業界で顧客と第一線で接していて、業界を熟知していて、マーケティングノウハウやWebやテクノロジー関係に強い、Webサイトや広告運用も内製化できる。そんな業者、全国探してもほとんどいないと思います。

そもそもなぜこのようなことをやり始めたかというと、マーケティングが顧客を幸せにするからです。

物件中心の集客は、とにかく売りたい業者と、とりあえず誰からでもいいから買えればいいという消費者とのマッチングになってしまいます。

しかし、しっかりマーケティングをしていると、消費者はその会社の理念やブランドに魅力を感じて問い合わせてきます。

そんな顧客に応える形で営業をするのと、とにかく売りたいと思いながら営業するのと、消費者にとってはどっちがいいでしょうか?

サービスの品質や経験などといった経営資産と、顧客を結ぶことがマーケティングの本質なのです。

御社の経営に貢献できて、さらに顧客の暮らしの豊かさにもつながる。そんな社会的な意義のあることだと思っています。

より詳しく、集客スイッチの内容が知りたい方は、以下の記事もご参照ください。

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