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マーケティングの本質と、集客との違い

投稿日:2019年5月10日 更新日:

マーケティングと集客はよく似たような意味で使われます。おそらく、マーケティング=集客と考えている方も多いのではないでしょうか?

それでも決して間違いではありませんが、両者には明確な違いがあります。この両者の違いを理解していないままだと、いくら集客にお金を使ってもあなたの会社の業績は良くなりません。

この記事を読むことで両者の違いがわかり、集客における「勘違い」を防ぐことが出来るようになります。

マーケティングとは?

マーケティングという言葉をご存知でしょうか?言葉くらいは聞いたことはあるが、何となく難しそうとか怪しいものと考えている方も多いのではないでしょうか。マーケティングは、モノがあることが当たり前になって、いくら良いものを作っても売れなくなった現代において今非常に注目されている考え方です。

まず初めにマーケティングとは何ぞや、というところからお話をしていきたいと思います。マーケティングのことをご存知の方もそうでない方も、大切な概念なので、ぜひ一読ください。

まずマーケティングの定義について考えてみたいと思います。実はマーケティングには決まった正解があるわけではなく、色んな考え方があります。最も定番化しているのはアメリカマーケティング協会の定義ではないでしょうか。それによると、マーケティングの定義は以下の通りです。

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。

ちなみにウィキペディアには以下のように書いてあります。

企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする活動のこと。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生むための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

なんだか難しく感じますが、私たち不動産会社に置き換えると、経営理念や方針、サービスの方針や手法、どうやって顧客にその価値をとどけるかの設計と戦略立案など、経営全般をどうやって顧客に届け、その価値を感じてもらうかという、かなり広い意味合いになります。

 

集客とは?

それに対して「集客」とは、読んでその時の通り「客を集める」ことです。同じように不動産会社に置き換えると、ポータルサイトを利用しようとか、チラシをまこうとか、ホームページをつくろうとか、ブログを書こうとか、そういう意味合いです。

どうやってお客さんに来てもらおうかという発想ですね。経営全体でいえば、ほんの一部分。つまり、集客はマーケティング活動を達成するための手段でしかないわけです。

マーケティングが経営目的を達成するための戦略で、集客は戦術です。「戦術は戦略にしたがう」という言葉があるように、戦略があってはじめて最適な戦略を考えることが出来るのです

ココがポイント

集客はあくまで、経営戦略を達成するためのマーケティング活動を行うための一つのオプションでしかありません。多くの上手くいっていない企業は、集客ばかりに意識が行っていて、やっていることに整合性がなく、バラバラになっていることが多いです。

 

マーケティングの本質と、集客との違い

マーケティングをはっきり定義するのは難しいですが、私が一番しっくりきている定義は、経営の神様と言われたピーター・ドラッガーが残した言葉。

セリング(単なる販売活動)を無くすことである

経営理念や顧客の価値創造にマッチしたマーケティング活動というのは、営業活動が必要なくなり。分かりやすく言えば、マーケティングの究極の目的は売ることをしなくても売れるようにするということです。

例えば弊社では、経営理念からマーケティング活動全体をしっかり作り込んであるので、弊社に問い合わせてくるときには、ある程度ファンになっていただいていて、ほとんど営業する必要がありません。

営業をしなくても、他の業者に行くことも無いですし、普通にコミュニケーションがしっかりとれていれば「売り込み」なんてする必要がないのです。

翻ってポータルサイトからの問い合わせはどうですか?営業しなかったら他の業者に取られてしまうだけですよね?

不動産会社の多くが陥ってしまっているのが、マーケティングをせずに集客ばかりを考えている状態です。だからこそ、差別化が図れずに、価値を提供することが出来ず、激しい競争から抜け出せずにいるのです。

ちなみに余談ですが、なぜ大手が専任を取りたがるか分かりますか?それは、専任媒介契約には営業が必要がないからです。専任媒介契約は他社を排除できるので、営業ができなくても物件を欲しがる人さえ見つかれば売り上げは立ちます。

そこで営業を無くすために大手はブランドや資本力を駆使して、専任媒介契約が取れるように、その活動をしっかり行っているのです。どうやっても私たちがまともに戦って勝てる相手ではないんですよね。こうやってマーケティング的な視点をもつと、色んなことが見えてくるようになります。

上手くいっている会社は必ずといっていいほどマーケティングを経営にしっかり取り入れています。そしてマーケティングの責任者を置いています。次の記事ではマーケティング責任者の業務について説明しています。

次の記事: CMO(最高マーケティング責任者)の役割とは?

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